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0 papel do vendedor na interação social com o comprador a leitura dramatúrgica do processo de venda de móveis populares

Fernanda Cássia de Castro Leny Sato

2003

Localização: IP - Instituto de Psicologia    (T HM251 C355p e.2 )(Acessar)

  • Título:
    0 papel do vendedor na interação social com o comprador a leitura dramatúrgica do processo de venda de móveis populares
  • Autor: Fernanda Cássia de Castro
  • Leny Sato
  • Assuntos: PSICOLOGIA SOCIAL; PSICOLOGIA ORGANIZACIONAL; INTERAÇÃO SOCIAL (COMPORTAMENTO SOCIAL); NEGOCIAÇÃO (PSICOLOGIA); VENDAS E VENDEDORES
  • Notas: Dissertação (Mestrado)
  • Notas Locais: Psicologia Social e do Trabalho
  • Descrição: O vendedor é uma das profissões que caracteriza um tipo de comércio varejista. É um iniciador de relacionamentos, utilizando-se das impressões dos clientes como guia para o estabelecimento de um acordo negociado. Sua atividade está fundamentada na interação social entre esse par, no qual desperta no cliente o interesse em realizar a compra. Este trabalho descreve o papel do vendedor de móveis populares na interação social de venda com o cliente, utilizando-se da abordagem dramatúrgica de Erving Goffman (1983 ). Trata-se de um estudo de caso realizado em uma organização do comércio varejista moveleiro, cujos dados foram obtidos por meio de observações, documentos e entrevistas. Partindo da compreensão de que o vendedor de móveis desempenha um papel social formado mediante a uma adaptação sócio-cultural e condicionado ao ambiente organizacional no qual está inserido, foi possível apreender particularidades de sua atuação no processo negociado com o cliente. A representação do que é ser um "bom vendedor" faz parte da maneira como esse personagem se apresenta. A autonomia de negociação, o conhecimento dos segredos da equipe, a capacidade persuasiva e o controle da informação fundamentam seu poder de barganha na relação com o cliente, por meio do desempenho de manobras e simulações dramáticas. Arte, jogo ou técnica - a venda em móveis é fruto da estruturação de um papel profissional cuja astúcia, dissimulação e capacidade persuasiva do vendedor aumentam seu poder de
    barganha no processo interacional com o cliente
  • Data de criação/publicação: 2003
  • Formato: 131 p.
  • Idioma: Português
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  • Realização: ABCD-USP USP   Logos de Redes Sociais: Freepik

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